Рынок диктует свои условия. Для большинства торговых организаций, борющихся за конечного потребителя продукции, закон джунглей – «выживает сильнейший» – становится девизом. Рынки сбыта продовольственных продуктов, бытовой химии, парфюмерии и косметики, некоторых других товаров никогда не бывают ненасыщенным. На этих рынках устойчиво высокий спрос, и он рождает устойчиво высокий уровень предложения. При этом предложение это обеспечивают, как правило, крупные производители, которым невыгодно было бы производить ограниченный набор номенклатурных позиций, как невыгодно было бы и заниматься их распространением.

Поэтому уже достаточно давно сложилась ситуация, при которой крупные производственные предприятия обеспечивают необходимый объем производства продукции, а ее распространением, «продвижением в массы», занимаются дистрибьюторы, или торговые представители. Таких торговых представителей одной или нескольких марок на географически ограниченной территории (например, в одном городе) обычно бывает несколько. И совершенно естественным образом победа в конкурентной борьбе становится для каждого дистрибьютора одной из основных целей.

Рыночные отношения в нашей стране введены уже довольно давно, и за прошедшее время конкурирующие организации успели испробовать множество способов борьбы за клиента, в том числе некоторые из них можно отнести к недобросовестным (не слишком законным или просто «нечестным», таким, к примеру, как предоставление ложных сведений о товаре). За это время рынок устоялся, покупатели перестали верить в пустые обещания, а качество товара у большинства производителей (в том числе и зарубежных) уровнялось. И самыми эффективными методами конкурентной борьбы видятся теперь повышение качества обслуживания клиентов, и получающие в последнее время распространение так называемые «программы лояльности». С «программами лояльности» все достаточно просто – продавцы товара или услуг предлагают покупателям какие-нибудь выгодные условия в качестве поощрения за приверженность определенной марке товара (очень показательны в этом плане нынешние «ценовые войны» операторов сотовой связи). Методов же повышения непосредственно качества обслуживания не так и много, и об одном из них мы сегодня Вам расскажем.

Речь будет идти о новых возможностях торгового бизнеса, которые позволяют предприятию оптовой торговли итоге повысить лояльность клиента не к марке товара или виду услуг, а к его (товара) или ее (услуги) поставщику. Эти новые возможности, конечно, связаны с использованием в работе организации информационных технологий. В качестве тех, кто может воспользоваться этими возможностями, мы будем рассматривать, в первую очередь, дистрибьюторов различных торговых марок, использующих в работе торговых агентов.

Торговые агенты – это сотрудники, находящиеся все время в разъездах по городу, а некоторые и по всей области или району. Они посещают розничные торговые точки, в которых продаются товары, поставляемые их фирмой, и собирают заказы на продукцию, в данный момент необходимую магазину. Обычно это сопряжено с оформлением большого количества бумажных документов (прайс-листов, платежных документов, самих заказов и пр.). Нетрудно догадаться, что такая работа не слишком эффективна – приходится очень много времени тратить на оформление вручную бумажных документов, необходимо возить с собой множество бланков и т.п. А ведь основная проблема даже не в этом.

Она состоит в том, что несколько агентов одной организации работают одновременно, предлагают одни и те же товары, не имея представления, сколько уже продали их коллеги. После этого заказы поступают в саму торговую организацию, обрабатываются и отправляются на склад – для отгрузки и доставки заказанного товара. В результате оказывается, что товара на все заказы не хватает, и приходится часть из них откладывать (ведь на складе физически невозможно держать большой запас товаров на все непредвиденные обстоятельства). Конечно, это не улучшает отношений с клиентами, и потребности населения в продукции не удовлетворяются в полном объеме.

Эта проблема решается довольно просто. Для устранения всех вышеперечисленных сложностей необходимо выполнить два условия: дать торговым агентам возможность доступа к актуальным данным об остатках товара на складах, и обеспечить мобильность и компактность средств такого доступа. Оба эти условия с успехом выполняются при использовании торговыми агентами «карманных персональных компьютеров» (КПК) – устройств, напоминающих мобильные телефоны по размерам и внешнему виду, но функционально немногим отличающихся от обычных настольных компьютеров.

КПК не только мобильны и компактны, не только «умеют» практически все, что и обычные компьютеры, они еще и могут связываться по Интернету с настольными компьютерами в офисе фирмы для передачи и получения необходимых данных. Естественно, на карманный, также как и на обычный, настольный, компьютер, должны быть установлены соответствующие прикладные программные продукты. Об одном из них, разработанном компанией «Неосистемы Северо-Запад» программном продукте «Управление мобильной торговлей», и пойдет речь.

Этот программный продукт, разработанный в конце прошлого года совместно с астраханской компанией «Агент-Плюс», и получивший сертификат «Совместимо! Система программ 1С:Предприятие», предназначен для автоматизации деятельности торговых агентов в части сбора заказов покупателей (то есть розничных торговых точек), «снятия» остатков товара и некоторых других функций. Основное преимущество, которое дает торговому предприятию использование данного программного продукта – обеспечение торговых агентов удаленным доступом к корпоративной базе данных. Для того чтобы без злоупотребления техническими подробностями объяснить читателям все плюсы этого продукта, мы опишем типовой рабочий день торгового агента, использующего КПК.

В начале дня торговый агент, не заезжая в офис, имеет возможность получить из центральной базы данных всю необходимую ему для работы информацию – складские остатки, цены на товары, контактную информацию о клиентах, историю взаимоотношений с ними, а также оформленный для него руководителем план посещений на день. Эти данные могут периодически обновляться в течение дня. Приезжая к очередному клиенту, агент видит на экране КПК: какой товар и в каком количестве приобретал этот клиент раньше, стоимость товара с учетом скидок, наличие товара есть на складе (в данную минуту, а не по сведениям на начало дня) и прочее.

Все документы, оформляемые торговым агентом на КПК (в первую очередь, это предварительный заказ продукции, но бывают и другие – например, платежные), сразу передаются в центральную базу данных для дальнейшей обработки. Таким образом, специалисты головного офиса имеют возможность подготовить, например, товар к отгрузке по оформленным заказам. Кроме этого, руководитель агентов может оценивать эффективность работы последних, анализируя выполнение ими планов посещений торговых точек.

Все это дает возможность значительно увеличить скорость работы по заказам покупателей, повысить эффективность такой работы, и избавить сотрудников торговой организации от груды бумажных документов. В конечном итоге, подобные нововведения положительным образом влияют на имидж фирмы, ведь клиентам будет гораздо удобней и приятней работать с ее представителями, к тому же их потребности будут выполняться вовремя и в полном объеме.

Несколько торговых организаций города Петрозаводска уже начали пользоваться программным продуктом для автоматизации деятельности торговых агентов, и это приносит свои плоды. Несомненно, интерес к подобным технологиям в ближайшее время будет только расти, а за счет добросовестной конкурентной борьбы поставщиков будут выигрывать конечные потребители продукции.

Программный продукт «Неосистемы: Управление мобильной торговлей» – это возможность получить преимущество в конкурентной борьбе и без затрат на сомнительные «программы лояльности» обеспечить приверженность клиента к конкретному поставщику тех или иных товаров и услуг.